选型对比内容该写什么

TOB客户采购前基本都要比几家，价格问一圈，交期也要确认。这个阶段的客户最需要的内容，是一份能帮他理清比较标准的选型对比。很多企业的对比内容只做了一件事，把自家的数字列成一长串，再顺手写上别家做不到什么。客户看完反而更糊涂，因为他真正想知道的是哪个更适合自己的场景。

先弄清客户在比什么

客户比的不只是数字高低，是哪个方案更贴合自己的工况。同样的精度指标，用在批量生产和用在小批量试制，意义完全不同。客户心里有一套自己的排序，有的把稳定性放第一，有的把交期放第一，还有的把售后响应速度排在最前面。对比内容的第一步，是把这个排序写出来，告诉客户该按什么顺序比。顺序摆对，数据才有用。对比内容只摆数字不写排序，客户对着一屏数字，还是不知道该问销售哪个问题。

先列标准，再摆数据

一篇选型对比，开头先把比较标准列清楚，比如按场景分三类，每类下面列三到五个该看的指标。标准列完，再往里面填数据。客户拿着标准就能自己对号，看自己的场景该看哪几项。没标准的对比内容，读起来就是产品彩页。有标准的对比内容，读者会存下来当工具用。对比内容一上来就堆数据，客户读完记不住几个数，也判断不出哪个适合自己。

数据要在同一条件下比

数据离开测试条件就没有意义。写精度要写清测试方法，写产能要写清连续运行多长时间，写寿命要写清测试环境。拿自家最优条件下的数，对比别家常规条件下的数，客户一旦发现，内容就没法信了。同一种测法比不过的时候，可以换客户更在意的指标比。

价格和交期怎么说

价格不能只写单价，要写清楚总成本包含哪些，比如含不含安装、含不含培训、后续耗材怎么算。客户比价的时候，比的是落地一共花多少，不是标价那一栏。交期要写正常排期，也要写旺季会不会延长，写清楚比模糊承诺稳。

按场景分组

对比内容按场景分章节，比如小批量多品种一类，大批量稳定生产一类。每类下面写该看哪几个指标、常见误区是什么。按型号写的对比内容，客户得自己做场景匹配，门槛太高。按场景写的对比内容，客户翻到自己的那一类就能往下读。。

选型对比内容要跟着产品和市场走。自家产品每次更新，涉及数据的段落同步改。别家发了新品，对比里的相关数据要复核，过时的数撤下来。价格和交期每季度核一遍，这两项变得最快。每次更新记下改动日期和依据，客户看到的都是有出处的数。

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