销售说内容没询盘，运营说发了没人看，问题出在哪？

很多企业的新媒体团队和销售团队，像两条平行轨道。运营每周按时发文章，数据看着也还行，打开率、阅读量都有个平均数。但销售那边说，客户根本没看过你们发的东西，内容带不来询盘。

运营觉得委屈，明明按节奏在发，选题也是从行业热点里挑的，怎么就没用了。销售也觉得委屈，客户问的问题文章里一个都没答，还要自己从头解释一遍。

两边都觉得自己没错，问题出在哪？多半是产销之间没有对齐。内容发出去之前，没跟销售确认过客户到底关心什么；销售拿到内容之后，也不知道该怎么用在自己的客户沟通里。

解决产销错位的第一步，不是急着改内容方向，而是先把客户真实的问题收集上来。运营可以找销售团队开一次半小时的会，让每个人列三个最近被客户问得最多的问题。整理完去掉重复的，你会发现一个很有意思的现象：销售每天被问的问题，和运营写的选题，重合度往往不到三成。

客户问的都是很具体的事：这个产品和竞品比好在哪？实施要多久？售后怎么收费？有没有同行业的案例？这些问题看起来不"高大上"，但恰恰是客户在决策前真正想知道的。运营把这些问题整理出来，排进接下来一个月的内容计划里。这比自己坐在办公室想选题，命中率要高得多。

很多企业的内容，发完就结束了。运营不知道销售会怎么用，销售也不知道哪篇文章可以发给哪个客户。其实每篇内容写出来的时候，运营就可以顺便标注一下：这篇适合在客户咨询哪个问题的时候发出去，是初次接触阶段发，还是方案沟通阶段发。

比如一篇讲实施流程的文章，就适合销售在客户问"你们落地要多久"的时候，直接把链接发过去，比自己在微信里打五百字解释清楚多了。一篇讲客户案例的文章，适合在客户犹豫要不要签约的时候发，用同行的故事打消顾虑。销售知道每篇内容能用在什么场景，内容才不会变成发完就沉底的东西。

让销售团队自己去公众号历史文章里翻能用的内容，这件事的执行成本太高了。一周可能还好，一个月下来没人会主动去翻。运营可以每周把新发的两三篇内容，整理成一段简短的推荐语，发到销售群里。每篇配一句话说明：这篇适合什么场景，客户问什么问题的时候可以发。

销售不用自己读完整篇文章，看推荐语就知道哪篇能用。要用的时候直接转发链接，连自己的话都不用多写。这个动作看起来简单，但坚持做下来，内容的使用率会明显提高。

每个月结束，运营和销售坐下来对一次数据。不是看阅读量多少，而是看这几个问题：这个月有多少客户是主动提到看过我们的内容的？销售用了哪几篇文章跟进客户？哪篇文章发出去之后，客户的回复率明显变高了？

这些数据比后台的阅读量真实得多。阅读量高但没人用的内容，下次可以少写；阅读量一般但销售反复转发的内容，说明它真的解决了实际问题，反而应该多写。

产销对齐不是一次就能做完的事，是每个月调整一点，慢慢把两条轨道并到一起。内容不是运营一个部门的事，它最终是要帮销售打单的。两边对齐了，发出去的每一篇才不会白发。

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